CUESTIONARIO PROSPECTACION

¿Que es prospectacion?

En ventas se denomina prospectacion de acciones ejecutadas por el vendedor o por la empresa encaminada a obtener información que les permita identificar a los futuros clientes.

¿Cuales son los métodos para prospectar clientes?

*Elaborar un plan o sistema organizado que permita identificar y evaluar a los candidatos.
*Dependiendo del tipo de producto o servicio que se va a vender, determine el método o métodos de prospectacion que se va a emplear.
*Establecer un sistema de prioridades para definir a quienes visitara en primer término, a quienes lo hará en segundo lugar, etc.
*Ser realista en el número de clientes que se fija. por que si pierde demasiado tiempo buscando clientes potenciales, puede llegar a atender mal a los que ya tiene y, en consecuencia, perderá tantos clientes como los que obtiene, o más.
*llevar un registro de los clientes potenciales y seguirles los pasos para acercarlos para la consumación de la venta.
*una búsqueda eficaz tiene que dar por resultado ventas, si no logra obtenerlas, el vendedor debe reconsiderar sus enfoques y posiblemente estudiar otras alternativas.


¿Que es un fichero de clientes?

Es el instrumento básico para la programación, la organización y el control del trabajo de venta.
En la medida en el que vendedor vaya determinando la información deseada de sus posibles clientes, debe registrar estos datos en fichas o tarjetas especiales conocidas con el nombre de “fichas de registros de prospectos”

¿Que requisitos debe tener un fichero?

Bien sea que se use uno o varios modelos de fichas de prospectos, lo esencial es consignar en ella los datos necesarios para la futura venta; no se limita a registrar solo el nombre y la dirección del prospecto, pues difícilmente se le puede programar así un seguimiento efectivo a los clientes. En síntesis, un fichero deberá cumplir con los siguientes requisitos:
contener:
Nombres de los clientes y su localización
Estar continuamente actualizado
Datos e información que respondan a las necesidades actuales y a las previsibles.

Utilidad del fichero

*Obtener información necesaria para estudios particulares o para elaborar una primera serie de datos orientativos.
*Tener en cuenta las posibilidades reales de venta y la localización de la clientela potencial.
*Respecto al control de trabajo de venta, valorar mejor la actividad desarrollada y los resultados alcanzados.(control de visitas de preventa y post-venta, controlo de servicios y reclamos).
*Facilitar las actividades publicitarias y promociónales para lograr una segmentación más exacta de la clientela.
*El fichero de clientes, además, hace posible sistematizar nuestro trabajo, evitando todos los errores, las perdidas de tiempo y las ventas perdidas que resultan de la improvisación.

QUE REQUISITOS SE DEBEN EXPLORAR PARA CALIFICAR A UN CLIENTE.

a. Necesidad del producto o servicio: si una persona no tiene necesidad del producto no la podemos considerar candidato. El vendedor debe crear la conciencia de esta necesidad, demostrando los beneficios que brinda el producto a los auténticos deseos y necesidades del posible cliente, si determina que existe la necesidad ya sea reconocida o ignorada, debe persuadirlo, pero cuando menos ya lo a calificado como un genuino cliente en perspectiva con necesidad de su producto.

b. solvencia para pagar: Venderle a una persona que no puede pagar perjudica al comprador, a la compañía y al vendedor, recuerde que ninguna venta esta terminada hasta que haya sido pagada. La calificación de la capacidad del cliente para pagar depende de los siguientes factores; poder adquisitivo, situación financiera, posición, ocupación e intereses.

c. Autoridad para comprar: La calificación de la autoridad para comprar implica determinar si el cliente en perspectiva puede tomar por si mismo la decisión de comprar o depende de otra persona. Una persona puede sentir la necesidad de adquirir los productos en cuestión tener solvencia para pagar y estar dotado de autoridad para comprar. Y no obstante, puede no ser calificada Como autentico c1

Método de información centralizada

Esta prospectacion arranca por los archivos de clientes antiguos que tengan la empresa y que no nos han vuelto a comprar. También se incluyen en este método los familiares, amigos, relacionados y ojala nuestros colegas y amigos que vendan en lo posible la misma línea.

Método de cadena sin fin

Este método consiste en el vendedor procura conseguir por lo menos un posible cliente adicional a la persona quien entrevista. Este sencillo pero efectivo método de prospectacion, produce una continua fuente de buenos clientes en perspectiva para el vendedor que tiene la habilidad de saber cuando y como pedir esos nombres. Es posible que haya clientes que no colaboren con el vendedor, mas otros, los que haya quedado plenamente satisfechos, le darán nombres y direcciones y hasta una recomendación o tarjeta de presentación para el vendedor.

¿Que es zonificacion?

Una región o zona de ventas es el área geográfica donde el vendedor realiza su actividad.

Factores para la zonificacion de una zona

Con frecuencia oímos hablar del establecimiento de zonas; de su igualdad tanto para los vendedores como para los supervisores, no se trata de igualdad territorial o de igualdad de población sino de posibilidades reales de venta.
Al realizar la investigación hay que tener en cuenta cuatro factores:
1.población y numero de hogares
2.poder adquisitivo de los habitantes
3.niveles de vida de la zona
4.expendios o distribuidores.

¿Que ventajas tiene la zonificacion?

las empresas hacen la zonificación enfocada a tres aspectos.
1. como ayuda a la compañía
2. como ayuda al cliente
3. como ayuda al vendedor

Para la compañía
*fija responsabilidades concretas a los vendedores
*compara la labor de los vendedores en sus diferentes zonas
*facilita la dirección y el control del personal de ventas
*ayuda a luchar eficazmente contra la competencia
*facilita una mayor cobertura del mercado
*mide la rentabilidad de las zonas

Para el cliente

*asegura a los clientes el mejor servicio posible
*determina el producto apropiado a sus necesidades
*ahorra tiempo y dinero en la consecución del producto o servicio
*se obtiene una utilidad inmediata
*le proporciona la medida de su poder adquisitivo

Para el vendedor

*ayuda a planificar su trabajo en su forma mas real y objetiva
*permite establecer métodos de trabajo de acuerdo con la zona
*proporciona mayores y mejores oportunidades de venta
*permite una mayor adaptación de su personalidad al tipo de clientes del área
*proporciona mas acercamiento a la clientela

Métodos para el establecimiento de zonas

Si tenemos en cuenta que previamente a la fijación de una zona ya hemos realizado un estudio de mercado lo mas complejo posible y que el objetivo fundamental es el que las zonas sean lo mas productivas posibles, nos resta definir el método para su fijación. Estos métodos pueden ser:

1. por concentración de mercado
2. por área geográfica
3. por estratificación (socio-económica)
4. capacidad vendedora
Estos métodos se pueden combinar según las conveniencias y en ciertos casos las empresas utilizan sus propios métodos según el interés particular de cada una de ellas.liente es perspectiva si no se prevé el momento y el lugar oportuno para la venta.

GUIA DE APRENDIZAJE Nª 1

OBJETIVO

Aplicar los conocimientos sobre la importancia de las herramientas de administración como el outsoursing, la realización de una factura y la presentacion de una cotizacion.

Beneficios o ventajas del proceso de Outsourcing:

*Los costos de manufactura declinan y la inversión en planta y equipo se reduce.Permite a la empresa responder con rapidez a los cambios del entorno.
*Incremento en los puntos fuertes de la empresa.
*Ayuda a construir un valor compartido.
*Ayuda a redefinir la empresa.
*Construye una larga ventaja competitiva sostenida mediante un cambio de reglas y un mayor alcance de la organización
*Incrementa el compromiso hacia un tipo específico de tecnología que permite mejorar el tiempo de entrega y la calidad de la información para las decisiones críticas.
*Permite a la empresa poseer lo mejor de la tecnología sin la necesidad de entrenar personal de la organización para manejarla.
*Permite disponer de servicios de información en forma rápida considerando las presiones competitivas.
*Aplicación de talento y los recursos de la organización a las áreas claves.
*Ayuda a enfrentar cambios en las condiciones de los negocios
*Aumento de la flexibilidad de la organización y disminución de sus costos fijos.

DESVENTAJAS DEL OUTSOURCING

*Estancamiento en lo referente a la innovación por parte del suplidor externo.
*La empresa pierde contacto con las nuevas tecnologías que ofrecen oportunidades para innovar los productos y procesos.
*Al suplidor externo aprender y tener conocimiento del producto en cuestión existe la posibilidad de que los use para empezar una industria propia y se convierta de suplidor en competidor.
*El costo ahorrado con el uso de Outsourcing puede que no sea el esperado.
*Las tarifas incrementan la dificultad de volver a implementar las actividades que vuelvan a representar una ventaja competitiva para la empresa.
*Alto costo en el cambio de suplidor en caso de que el seleccionado no resulte satisfactorio.
*Reducción de beneficios*Pérdida de control sobre la producción.

CUESTIONARIO DE CLIENTES

1. QUE ES UN CLIENTE
Un cliente es una persona que nos plantea sus necesidades. Es nuestra responsabilidad manejarla en forma conveniente para él y para nosotros. Un cliente es también quien accede a un producto o servicio por medio de una transacción financiera (dinero) u otro medio de pago.

2. TIPOS DE CLIENTES Si vemos al cliente desde el punto de vista comercial, la persona (cliente) puede catalogarse en diferentes categorías. Comienza perteneciendo al grupo de

_"público objetivo" de la empresa / institución; pasando luego a ser "clientepotencial", luego al grupo de "comparador eventual" y hasta llegar a ser "cliente habitual" o "usuario".

_El cliente clasificado como "público objetivo" es aquel que no se interesa enforma particular en el servicio o el producto que la empresa ofrece.

_El cliente catalogados como "cliente potencial”, se interesa, pero aún no sedecide a comprar o acudir al servicio de la empresa / institución.

_El cliente "comprador eventual”, es aquel que ya se ha decidido y el "clientehabitual" o "usuario" es aquel que esta dispuesto a enfrentar las consecuenciasde la compra del producto o el acudir al servicio.

CLIENTES INTERNOS Y EXTERNOS

Los clientes externos, aquellos que compran un producto o utilizan algún servicio, se suelen identificar con bastante facilidad. En cambio, reconocer a los clientes internos es una tarea más difícil.
Los clientes internos, son los empleados que están continuamente relacionándose con otro empleado dentro de la misma empresa e incluso con el cliente externo.

¿Qué es una necesidad y que tipos existen?

Las necesidades son cosas indispensables, o sea, estado de carencia o falta de, esto da motivación o impulso para que el usuario adquiera o contrate bienes o servicios.

Existen cinco tipos de necesidades y éstas son:

Fisiológicas: son las necesidades con las que se vive, y sin satisfacer estas uno puede morir. Como por ejemplo comer, dormir, beber agua, etc., o sea necesidades vitales.

Seguridad: esta necesidad es la de sentirnos confortables, es la integridad física y psicológica; física como sentir o estar seguros de que no nos van a asaltar de noche por ejemplo y psicológicas es la de que no te pasen a llevar mentalmente y de que uno se sienta bien.

Integración y afecto: esta es la necesidad de tener un grupo para relacionarnos y ser valorados.

Autoestima: esta es la de tener seguridad en sí mismo y valorar sobre lo que uno es.

Autorrealización: esta tiene que ver con el cumplimiento de objetivos o metas que uno mismo se propone.

3. Un prospecto es aquel consumidor o empresa que tiene un interés en comprar su producto o servicio. Este consumidor o empresa puede ser ya un cliente de su empresa o no. Y el interés puede ser tanto para comprar un nuevo producto, comprar más del mismo producto que tiene, o simplemente comprar otros productos. Aquí se nos puede complicar el tema un poco. Por ejemplo, muchos bancos tienen fuerzas de ventas separadas por productos y servicios, lo cual para la fuerza de ventas corporativas un prospecto es aquella empresa o individuo que nunca a comprado un servicio corporativo del banco, pero si tiene una cuenta de cheque y ahorros, y bajo este criterio, es considerado un posible cliente nuevo... aunque ya es cliente del banco con otros productos en otras unidades del negocio.
Los datos mas comunes que tenemos que manejar para un prospecto son:

_Cuenta Corporativa o Cliente con su contactos y domicilios (datos de la empresa o consumidor
_Nombre de la posible oportunidad
_Nivel de interés en comprar el producto
_Categorías
_Estatus
_Tipo de prospecto
_Unidad de Negocio
_Campaña que genero el prospecto
_Criterios de calificación y clasificación del prospecto

4._Segmentación de mercados

Significa dividir el Mercado en grupos más o menos homogéneos de consumidores, en su grado de intensidad de la necesidad. Más específico podemos decir que es la división del mercado en grupos diversos de consumidores con diferentes necesidades, características o comportamientos, que podrían requerir productos mezclas de marketing diferentes.

_Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles.

Región
Nuevo León, región norte, región sur, región oriente
Tamaño de la ciudad o área estadística
Metropolitana Menos de 25000, 25000-100000, 100001-500000, etc..
Urbana-rural Urbana, suburbana, rural
Clima Caluroso, frío, seco, lluvioso.

_Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más conocidas están: la edad, el género, el ingreso y la escolaridad.

Ingreso Menos de 10,000, 10,000 - 25,000
Edad 6-10años, 10-15, 15-20. 20- 25, etc...
Género Masculino - Femenino
Ciclo de vida familiar Joven, solteros, casado, con hijos, divorciado, viudo
Clase social Alta, Media, Baja.
Escolaridad Primaria, Secundaria, etc.
Ocupación Profesionista, oficinista, hogar…
Origen étnico Africano, asiático, hispánico…

_Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores
Personalidad Ambicioso, seguro de sí mismo. . .

Estilo de vida Actividades, opiniones e intereses
Valores estilos de vida (VALS2)

_Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.

Beneficios Deseados Depende del producto
Tasa de uso No usuario, pequeño usuario, etc.

_Segmentacion socioeconomico: Clasifica el mercado según variables que miden el poder adquisitivo o la posición social y cultural de los consumidores.

Ingresos -500.000/500.000-1.000.000/etc.
Clase Social Baja, Media, Alta
Profesión Empleado Sin Cualificar, Funcionario, Ejecutivo, Otros
Nivel De Estudios Primarios, Medios, Universitarios.

MODULO MANEJO DE CLIENTES

EVIDENCIAS
1. Cuál es la norma de competencia del modulo manejo de clientes.

RTA: NORMA DE COMPETENCIA
Manejar clientes de acuerdo con el tipo de clientes y a partir de las políticas de ventas de la compañía.

2. Cuales son los elementos de competencia.

RTA: _Seleccionar prospectos de clientes de acuerdo con el producto o servicio ofrecido y los objetivos de mercado.
_Diseñar ofertas y propuestas de ventas de productos y servicios de acuerdo con el perfil de clientes y mercado.

3. Cuales son las unidades de aprendizaje y su número de horas
RTA: _Programación de las actividades en la prospectación de clientes 70 Horas.
_Organización de ofertas para la venta de productos 60 Horas.
TOTAL 130 Horas.

4. De cada unidad de aprendizaje ¿cuales son las actividades enseñanza-aprendizaje-evaluación?

RTA: 1. Programación de las actividades en la prospectación de clientes 70 Horas
_Caracterizar clientes potenciales para el desarrollo de estrategias de ventas 40 horas.
_Organizar las actividades para la atención de clientes 30 horas.
TOTAL 70 horas.

2.Organización de ofertas para la venta de productos 60 Horas

_Preparar ofertas de productos y servicios 35horas.
_Estructurar procesos para la presentación del producto o servicio 25horas.

TOTAL 60 horas.

5. El aprendiz de venta de productos y servicios que debe saber-hacer en cada una de las actividades menciónelas.

RTA:1.Identificar las necesidades puntuales de cada cliente
Analizar el aspecto social e individual de los clientes.

- Determinar las necesidades de los clientes

- Calificar las necesidades puntuales de los clientes

2.Analizar el comportamiento de compra de los clientes industriales y consumidores individuales.

- Estudiar el comportamiento humano desde el punto de vista del consumo de bienes y servicios.

- Medir la disposición de compra del cliente.

3.Establecer las diferencias entre consumidores según su contexto cultural y el consumo de productos y servicios

4.Definir el perfil del cliente y medir su disposición de compra

- Diferenciar los consumidores de las distintas regiones

- Identificar quienes son los clientes potenciales de acuerdo con el producto o servicio objeto de la venta.

5.Seleccionar el grupo de clientes con base en el presupuesto de ventas

- Fijar el tiempo necesario para cumplir las cuotas de ventas.

6.Distribuir el universo de clientes reales y potenciales

- Reconocer los criterios establecidos por la organización

- Segmentar los mercados de consumidores.

- Identificar las necesidades de los clientes.

- Verificar la segmentación de los clientes.

7.Programar los territorios, zonas y rutas en el plan de trabajo de atención a clientes

- Realizar planes y programas de visitas a clientes

- Presupuestar las ventas de acuerdo con las expectativas del mercado.

- Realizar cronogramas de actividades para las visitas de
Los clientes.

8.Distribuir el universo de clientes reales y potenciales acordes con criterios establecidos por la organización.

- Establecer el territorio de las visitas a los clientes.

- Reconocer las zonas de influencia.

- Definir ruteros de visitas a los clientes

9.Organizar las carpetas de clientes y proveedores de acuerdo con el producto.

- Seleccionar carpetas de clientes y proveedores.


10.Planear Ofertas de ventas de productos y servicios para los clientes.

- Realizar consultas en el Sistema de Información de Mercados.

- Establecer acuerdos con los proveedores y clientes Nacionales e internacionales, en relación con la oferta de productos o servicios

11.Estructurar las ofertas a partir de los beneficios del producto o servicio.

- Elaborar las ofertas o propuestas con la carta de presentación.

- Detallar en la oferta las características y descripciones de productos de acuerdo con los estándares comerciales.

12.Soportar las ofertas de ventas con el apoyó logístico de la distribución.

- Cotizar y evaluar las ofertas de negociación.

- Definir los parámetros de negociación.

- Acordar la política de precios.

13.Elaborar las ofertas de productos y servicios con base en contratos y acuerdos con proveedores y clientes

Diseñar las ofertas de ventas apoyadas con el software y los medios tecnológicos establecidos para tal fin.

14.Colocar las ofertas de productos y servicios en el medio de información e interacción con el cliente.

- Presentar información clara de los productos que permitan la interacción con el cliente.

- Reconocer la capacidad del software para el diseño de la oferta de productos y servicios