CUESTIONARIO PROSPECTACION

¿Que es prospectacion?

En ventas se denomina prospectacion de acciones ejecutadas por el vendedor o por la empresa encaminada a obtener información que les permita identificar a los futuros clientes.

¿Cuales son los métodos para prospectar clientes?

*Elaborar un plan o sistema organizado que permita identificar y evaluar a los candidatos.
*Dependiendo del tipo de producto o servicio que se va a vender, determine el método o métodos de prospectacion que se va a emplear.
*Establecer un sistema de prioridades para definir a quienes visitara en primer término, a quienes lo hará en segundo lugar, etc.
*Ser realista en el número de clientes que se fija. por que si pierde demasiado tiempo buscando clientes potenciales, puede llegar a atender mal a los que ya tiene y, en consecuencia, perderá tantos clientes como los que obtiene, o más.
*llevar un registro de los clientes potenciales y seguirles los pasos para acercarlos para la consumación de la venta.
*una búsqueda eficaz tiene que dar por resultado ventas, si no logra obtenerlas, el vendedor debe reconsiderar sus enfoques y posiblemente estudiar otras alternativas.


¿Que es un fichero de clientes?

Es el instrumento básico para la programación, la organización y el control del trabajo de venta.
En la medida en el que vendedor vaya determinando la información deseada de sus posibles clientes, debe registrar estos datos en fichas o tarjetas especiales conocidas con el nombre de “fichas de registros de prospectos”

¿Que requisitos debe tener un fichero?

Bien sea que se use uno o varios modelos de fichas de prospectos, lo esencial es consignar en ella los datos necesarios para la futura venta; no se limita a registrar solo el nombre y la dirección del prospecto, pues difícilmente se le puede programar así un seguimiento efectivo a los clientes. En síntesis, un fichero deberá cumplir con los siguientes requisitos:
contener:
Nombres de los clientes y su localización
Estar continuamente actualizado
Datos e información que respondan a las necesidades actuales y a las previsibles.

Utilidad del fichero

*Obtener información necesaria para estudios particulares o para elaborar una primera serie de datos orientativos.
*Tener en cuenta las posibilidades reales de venta y la localización de la clientela potencial.
*Respecto al control de trabajo de venta, valorar mejor la actividad desarrollada y los resultados alcanzados.(control de visitas de preventa y post-venta, controlo de servicios y reclamos).
*Facilitar las actividades publicitarias y promociónales para lograr una segmentación más exacta de la clientela.
*El fichero de clientes, además, hace posible sistematizar nuestro trabajo, evitando todos los errores, las perdidas de tiempo y las ventas perdidas que resultan de la improvisación.

QUE REQUISITOS SE DEBEN EXPLORAR PARA CALIFICAR A UN CLIENTE.

a. Necesidad del producto o servicio: si una persona no tiene necesidad del producto no la podemos considerar candidato. El vendedor debe crear la conciencia de esta necesidad, demostrando los beneficios que brinda el producto a los auténticos deseos y necesidades del posible cliente, si determina que existe la necesidad ya sea reconocida o ignorada, debe persuadirlo, pero cuando menos ya lo a calificado como un genuino cliente en perspectiva con necesidad de su producto.

b. solvencia para pagar: Venderle a una persona que no puede pagar perjudica al comprador, a la compañía y al vendedor, recuerde que ninguna venta esta terminada hasta que haya sido pagada. La calificación de la capacidad del cliente para pagar depende de los siguientes factores; poder adquisitivo, situación financiera, posición, ocupación e intereses.

c. Autoridad para comprar: La calificación de la autoridad para comprar implica determinar si el cliente en perspectiva puede tomar por si mismo la decisión de comprar o depende de otra persona. Una persona puede sentir la necesidad de adquirir los productos en cuestión tener solvencia para pagar y estar dotado de autoridad para comprar. Y no obstante, puede no ser calificada Como autentico c1

Método de información centralizada

Esta prospectacion arranca por los archivos de clientes antiguos que tengan la empresa y que no nos han vuelto a comprar. También se incluyen en este método los familiares, amigos, relacionados y ojala nuestros colegas y amigos que vendan en lo posible la misma línea.

Método de cadena sin fin

Este método consiste en el vendedor procura conseguir por lo menos un posible cliente adicional a la persona quien entrevista. Este sencillo pero efectivo método de prospectacion, produce una continua fuente de buenos clientes en perspectiva para el vendedor que tiene la habilidad de saber cuando y como pedir esos nombres. Es posible que haya clientes que no colaboren con el vendedor, mas otros, los que haya quedado plenamente satisfechos, le darán nombres y direcciones y hasta una recomendación o tarjeta de presentación para el vendedor.

¿Que es zonificacion?

Una región o zona de ventas es el área geográfica donde el vendedor realiza su actividad.

Factores para la zonificacion de una zona

Con frecuencia oímos hablar del establecimiento de zonas; de su igualdad tanto para los vendedores como para los supervisores, no se trata de igualdad territorial o de igualdad de población sino de posibilidades reales de venta.
Al realizar la investigación hay que tener en cuenta cuatro factores:
1.población y numero de hogares
2.poder adquisitivo de los habitantes
3.niveles de vida de la zona
4.expendios o distribuidores.

¿Que ventajas tiene la zonificacion?

las empresas hacen la zonificación enfocada a tres aspectos.
1. como ayuda a la compañía
2. como ayuda al cliente
3. como ayuda al vendedor

Para la compañía
*fija responsabilidades concretas a los vendedores
*compara la labor de los vendedores en sus diferentes zonas
*facilita la dirección y el control del personal de ventas
*ayuda a luchar eficazmente contra la competencia
*facilita una mayor cobertura del mercado
*mide la rentabilidad de las zonas

Para el cliente

*asegura a los clientes el mejor servicio posible
*determina el producto apropiado a sus necesidades
*ahorra tiempo y dinero en la consecución del producto o servicio
*se obtiene una utilidad inmediata
*le proporciona la medida de su poder adquisitivo

Para el vendedor

*ayuda a planificar su trabajo en su forma mas real y objetiva
*permite establecer métodos de trabajo de acuerdo con la zona
*proporciona mayores y mejores oportunidades de venta
*permite una mayor adaptación de su personalidad al tipo de clientes del área
*proporciona mas acercamiento a la clientela

Métodos para el establecimiento de zonas

Si tenemos en cuenta que previamente a la fijación de una zona ya hemos realizado un estudio de mercado lo mas complejo posible y que el objetivo fundamental es el que las zonas sean lo mas productivas posibles, nos resta definir el método para su fijación. Estos métodos pueden ser:

1. por concentración de mercado
2. por área geográfica
3. por estratificación (socio-económica)
4. capacidad vendedora
Estos métodos se pueden combinar según las conveniencias y en ciertos casos las empresas utilizan sus propios métodos según el interés particular de cada una de ellas.liente es perspectiva si no se prevé el momento y el lugar oportuno para la venta.