CUESTIONARIO DE CLIENTES

1. QUE ES UN CLIENTE
Un cliente es una persona que nos plantea sus necesidades. Es nuestra responsabilidad manejarla en forma conveniente para él y para nosotros. Un cliente es también quien accede a un producto o servicio por medio de una transacción financiera (dinero) u otro medio de pago.

2. TIPOS DE CLIENTES Si vemos al cliente desde el punto de vista comercial, la persona (cliente) puede catalogarse en diferentes categorías. Comienza perteneciendo al grupo de

_"público objetivo" de la empresa / institución; pasando luego a ser "clientepotencial", luego al grupo de "comparador eventual" y hasta llegar a ser "cliente habitual" o "usuario".

_El cliente clasificado como "público objetivo" es aquel que no se interesa enforma particular en el servicio o el producto que la empresa ofrece.

_El cliente catalogados como "cliente potencial”, se interesa, pero aún no sedecide a comprar o acudir al servicio de la empresa / institución.

_El cliente "comprador eventual”, es aquel que ya se ha decidido y el "clientehabitual" o "usuario" es aquel que esta dispuesto a enfrentar las consecuenciasde la compra del producto o el acudir al servicio.

CLIENTES INTERNOS Y EXTERNOS

Los clientes externos, aquellos que compran un producto o utilizan algún servicio, se suelen identificar con bastante facilidad. En cambio, reconocer a los clientes internos es una tarea más difícil.
Los clientes internos, son los empleados que están continuamente relacionándose con otro empleado dentro de la misma empresa e incluso con el cliente externo.

¿Qué es una necesidad y que tipos existen?

Las necesidades son cosas indispensables, o sea, estado de carencia o falta de, esto da motivación o impulso para que el usuario adquiera o contrate bienes o servicios.

Existen cinco tipos de necesidades y éstas son:

Fisiológicas: son las necesidades con las que se vive, y sin satisfacer estas uno puede morir. Como por ejemplo comer, dormir, beber agua, etc., o sea necesidades vitales.

Seguridad: esta necesidad es la de sentirnos confortables, es la integridad física y psicológica; física como sentir o estar seguros de que no nos van a asaltar de noche por ejemplo y psicológicas es la de que no te pasen a llevar mentalmente y de que uno se sienta bien.

Integración y afecto: esta es la necesidad de tener un grupo para relacionarnos y ser valorados.

Autoestima: esta es la de tener seguridad en sí mismo y valorar sobre lo que uno es.

Autorrealización: esta tiene que ver con el cumplimiento de objetivos o metas que uno mismo se propone.

3. Un prospecto es aquel consumidor o empresa que tiene un interés en comprar su producto o servicio. Este consumidor o empresa puede ser ya un cliente de su empresa o no. Y el interés puede ser tanto para comprar un nuevo producto, comprar más del mismo producto que tiene, o simplemente comprar otros productos. Aquí se nos puede complicar el tema un poco. Por ejemplo, muchos bancos tienen fuerzas de ventas separadas por productos y servicios, lo cual para la fuerza de ventas corporativas un prospecto es aquella empresa o individuo que nunca a comprado un servicio corporativo del banco, pero si tiene una cuenta de cheque y ahorros, y bajo este criterio, es considerado un posible cliente nuevo... aunque ya es cliente del banco con otros productos en otras unidades del negocio.
Los datos mas comunes que tenemos que manejar para un prospecto son:

_Cuenta Corporativa o Cliente con su contactos y domicilios (datos de la empresa o consumidor
_Nombre de la posible oportunidad
_Nivel de interés en comprar el producto
_Categorías
_Estatus
_Tipo de prospecto
_Unidad de Negocio
_Campaña que genero el prospecto
_Criterios de calificación y clasificación del prospecto

4._Segmentación de mercados

Significa dividir el Mercado en grupos más o menos homogéneos de consumidores, en su grado de intensidad de la necesidad. Más específico podemos decir que es la división del mercado en grupos diversos de consumidores con diferentes necesidades, características o comportamientos, que podrían requerir productos mezclas de marketing diferentes.

_Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base en su ubicación. Posee características mensurables y accesibles.

Región
Nuevo León, región norte, región sur, región oriente
Tamaño de la ciudad o área estadística
Metropolitana Menos de 25000, 25000-100000, 100001-500000, etc..
Urbana-rural Urbana, suburbana, rural
Clima Caluroso, frío, seco, lluvioso.

_Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil de medir. Entre las características demográficas más conocidas están: la edad, el género, el ingreso y la escolaridad.

Ingreso Menos de 10,000, 10,000 - 25,000
Edad 6-10años, 10-15, 15-20. 20- 25, etc...
Género Masculino - Femenino
Ciclo de vida familiar Joven, solteros, casado, con hijos, divorciado, viudo
Clase social Alta, Media, Baja.
Escolaridad Primaria, Secundaria, etc.
Ocupación Profesionista, oficinista, hogar…
Origen étnico Africano, asiático, hispánico…

_Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores
Personalidad Ambicioso, seguro de sí mismo. . .

Estilo de vida Actividades, opiniones e intereses
Valores estilos de vida (VALS2)

_Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.

Beneficios Deseados Depende del producto
Tasa de uso No usuario, pequeño usuario, etc.

_Segmentacion socioeconomico: Clasifica el mercado según variables que miden el poder adquisitivo o la posición social y cultural de los consumidores.

Ingresos -500.000/500.000-1.000.000/etc.
Clase Social Baja, Media, Alta
Profesión Empleado Sin Cualificar, Funcionario, Ejecutivo, Otros
Nivel De Estudios Primarios, Medios, Universitarios.